Du har sikkert oplevet det mange gange. Du giver dig tid til at undersøge din patient grundigt. Du gennemgår røntgenbilleder og kliniske fotos, lytter til patientens ønsker, og skaber en behandlingsplan, der matcher både behov og forventninger. Det hele ser godt ud, indtil du præsenterer prisen – og så starter problemerne.
De fleste behandlingsplaner bliver præsenteret ud fra et undervisende perspektiv. Vi forklarer patienten, hvad der er galt, hvilke konsekvenser der kan opstå, hvis vi ikke gør noget, og vi giver dem ofte en længere prædiken om optimal mundhygiejne. Når vi mener, patienten har forstået det hele, afslutter vi med at nævne prisen – ofte med et chok som reaktion fra patienten.
Kender du denne situation? Hvis ja, hvad kan du så gøre for at undgå det?
1. Skab en stærk relation fra starten
En af de største udfordringer opstår, hvis patienten ikke føler sig set som et helt menneske, men blot som en mund med problemer. Det er vigtigt, at patienten føler sig lyttet til og forstået – ikke kun i dag, men hver gang de er i klinikken. Hvis patienten ikke har denne relation til dig, kan det være svært at sælge en større behandling. Når patienten føler sig set og hørt, bliver de også mere åbne for dine anbefalinger.
2. Undgå undervisning som primær metode
På tandlægeskolerne lærer vi ofte, at hvis vi blot underviser patienterne om, hvad der foregår i deres mund, så vil de vælge den optimale behandling. Men mennesker tænker sjældent så rationelt. Hvis undervisning alene var løsningen, ville alle have perfekt BMI, bugnende pensionsopsparinger og være ikke-rygere. Sådan fungerer det bare ikke.
Undervisningsmetoden fungerer bedst efter udført behandling, hvor patienten kan se resultaterne. For mindre behandlinger kan det måske fungere – men når vi taler om store behandlingsplaner, er det en anden sag.
Få korte tips og tricks om alt der vedrører drift og ledelse af tandklinikker - følg med på facebook.
3. Planlæg separate case-præsentationer for større behandlinger
Hvis din behandlingsplan koster over 25.000 kr., bør du overveje at booke en separat tid til en egentlig case-præsentation. Her har du mulighed for at forklare patienten, hvordan du kan hjælpe dem, hvordan behandlingen vil foregå, og besvare de spørgsmål, der virkelig betyder noget for dem: Gør det ondt? Hvor lang tid tager det? Sidder det fast? Kan jeg smile? Hvordan kan jeg betale? Og vigtigst af alt: Hvad koster det?
I disse situationer kræver det en anden form for kommunikation. Det er en mere tidskrævende proces, men resultatet kan være en bedre forståelse hos patienten – og en øget sandsynlighed for, at de vælger den behandling, du anbefaler.
4. Sælg værdi, ikke blot behandling
For at kunne sælge noget som helst kræver det, at kunden kan se en værdi i produktet. Dette gælder uanset om du sælger tandbehandlinger, tøj eller rejser til Caribien. Patienter ser sjældent umiddelbart værdien i en tandbehandling, blot fordi vi siger, der er et behov. Hvis du tager dig tiden til at forklare de mulige konsekvenser ved ikke at handle, har patienten noget konkret at forholde sig til. Ved mindre behandlinger øger dette sandsynligheden for, at patienten vælger behandlingen.
For større behandlinger er det vigtigt ikke at overdrive eller love for meget. Vi vil gerne undgå situationer, hvor patienten kommer tilbage ti år senere med alle sine tænder intakte, efter at vi tidligere har advaret dem om tandtab ved fravær af behandling. Troværdighed er nøglen her, og kommunikationen kan ofte tilpasses, så du undgår disse faldgruber.
5. Kommuniker effektivt med patienter om større behandlingsplaner
Når du står med en behandlingsplan til over 25.000 kr., ved patienten allerede, at der er problemer. Disse patienter har hørt det hele før om mundhygiejne, tandtråd og elbørster. Det sidste de ønkser at høre, er en gentagelse af alle disse gode råd. I stedet vil de vide, hvordan du kan hjælpe dem, og hvad det vil koste. De har brug for klare svar på spørgsmål som: Gør det ondt? Hvor lang tid tager det? Sidder det fast? Kan jeg smile? Hvordan kan jeg betale? Jo mere konkret du er, jo mere tryg bliver patienten.
Hvis du ønsker at tilbyde større behandlinger, som også kan øge din kliniks indtjening, er det nødvendigt at tage dig tid til at snakke grundigt med patienterne og præsentere deres muligheder på en måde, de kan forstå og som de værdsætter.
Vil du blive endnu bedre til patientkommunikation?
Effektiv kommunikation med patienter er ikke bare en nødvendighed, men en kunst, der kan øge både tilfredsheden hos patienterne og indtjeningen i din klinik. Hvis du ønsker at forfine dine evner inden for patientkommunikation, kan jeg anbefale mit online kursus, som dækker netop disse emner. Her lærer du strategier til at præsentere behandlingsplaner på en måde, der får dine patienter til at forstå værdien og træffe velinformerede beslutninger.
Du kan læse mere om kurset her: Patientkommunikation for tandlæger
Få mere gratis viden
Hvis du vil være sikker på at få mit nyeste indhold, hvor jeg deler tips og tricks til patientkommunikation, markedsføring og effektive workflows, så tryk på linket/boksen herunder og udfyld formularen, så sender jeg en notifikation med et link, når jeg poster nye opslag. (1-4x pr. måned)
Tak fordi du læste med
Mange venlige hilsner
Tandlæge, konsulent & coach
Jesper Hatt
T: +41 78 268 0078
"Hos Hatt Consulting forstår vi, at tandlæger og klinikejere har store drømme og mål for deres praksis. Vi er dedikerede til at hjælpe dig med at omsætte dine ambitioner til virkelighed gennem personlig rådgivning, skræddersyet online- og in-house kliniktræning.
Uanset om du ønsker at forbedre ledelsesfærdigheder, optimere klinikkens drift eller opbygge en enestående patientoplevelse, er vi her for at guide og støtte dig på din rejse. Vi tilbyder skræddersyede løsninger, der passer til dine unikke behov og mål.
Kontakt os i dag, og lad os sammen skabe en strategi og en handlingsplan, der hjælper dig med at nå dine drømme og skabe en succesfuld og bæredygtig klinik. Lad os arbejde sammen mod en fremtid, hvor du trives som tandlæge og klinikejer."
Comments