Dette opslag er 2. del om klinikkens rådgivere.
Af og til kan det være vanskeligt, at holde styr på hvilke rådgivere, der tilfører klinikken værdi, samt hvordan og hvornår de gør det.
Hvornår er den høje regning for din markedsføring f.eks. ok og hvornår betaler du for "varm luft"? Hvilken rolle spiller IT supporteren? Kan du selv gøre det ligeså godt? Er en produktspecialist en rådgiver? Skal jeg gøre det samme, som de andre i branchen?
Det er alt sammen spørgsmål, som jeg vil forsøge, at komme nærmere et svar.
Dentaldepot
Man kan diskutere om et dentaldepot har en rådgivende rolle eller ej. Faktum er, at alle tandlæger oplever de betaler for meget for deres forbrugsvarer. Hvis prisen er høj i fht. selve produktet, bør der være en service tilknyttet. Det kan f.eks. være ekspreslevering indenfor 1-2 timer (Amazon arbejder på dette). Det kan også være, at depotet tilbyder exceptionel god rådgivning omkring de produkter, som de sælger.
Da jeg havde min praksis, oplevede jeg altid den mest kompetente rådgivning hos Nordentas telefonsælgere- og supportere. Så når jeg manglede en bestemt dims til et apparat, der var gået i stykker (f.eks. filholderen til apexlocatoren) kunne jeg altid ringe til Nordenta, som i løbet af meget kort tid, ville finde frem til præcist det jeg manglede.
Det var en service jeg ikke kunne få hos andre danske dentaldepoter og som gjorde, at jeg købte en del varer hos dem.
Betød det så, at jeg købte ALLE mine varer hos Nordenta? Nej - for ligesom dig, syntes jeg Nordenta (ligesom de øvrige aktører på det danske marked) var alt for dyre, når jeg sammenlignede dem med mine alternativer. Det betyder ikke, at de nødvendigvis er for dyre for dig. Hvis du ofte har brug for rådgivning fra en dygtig supportmedarbejder, kan det være alle pengene værd.
Der er utroligt mange parametre knyttet til indkøb af forbrugsvarer. I dette opslag kommer jeg ikke omkring de systemer du kan anvende for at mindske dine indkøb med op til 150.000,- dkr. pr. år. og strømline dine indkøb så du aldrig behøver tænke på dem igen. Du er dog velkommen til at ringe eller skrive til mig hvis du vil vide mere om dette emne.
Produktspecialister
I min praksis var det kendt blandt alle medarbejdere, at vi IKKE tog imod produktspecialister. De eneste repræsentanter, der havde adgang til klinikken, var repræsentanter fra KaVo, da jeg i årevis har været international key opinionleader for deres digitale workflows.
Du tænker måske: "Hvorfor ikke lade produktspecialisterne komme indenfor?"
I min praksis var det patienterne, der var 100% i fokus. Vi gjorde ALT hvad vi kunne for at opretholde dette fokus. Det krævede, at alt omkring klinikdriften var systematiseret, så jeg/vi ikke behøvede at tænke over dette. Det krævede også, at vi havde systematiseret vores kliniske workflow, så vi ikke skulle foretage en masse overvejelser omkring materialevalg undervejs i behandlingerne. Én gang om året tog vi til Scandefa og hvert andet år til IDS i Köln, for at evaluere nye produkter og se hvad der rørte sig på markedet.
Hvis en produktspecialist viser dig et nyt fantastisk produkt, er det muligt du synes det kunne være spændende at afprøve. Hvis det går som det plejer med disse besøg, får du en håndfuld prøver på plast og bonding. Vel at mærke produkter, som du ikke nødvendigvis er vandt til at arbejde med. Det betyder, at du begynder at bruge tid og mentale kræfter på, at forholde dig til hvordan det er at arbejde med produkterne. Det er muligt du begynder, at udvikle nye protokoller. Eller også ender alle de gratis prøver i en bøtte, som står og samler støv i et hjørne og af og til minder dig om alt det du skulle forholde dig til vedrørende disse materialer.
Det er alt sammen mentale aktiviteter, der flytter dit fokus fra patienten. Hvis du tænker, at du ikke bliver påvirket på denne måde, er jeg desværre nød til at skuffe dig. Al forskning i adfærdspsykologi viser meget entydigt, at vi lader os påvirke markant mere end vi selv er bevidste om. Derfor er det en god ide at være bevidst om, at begrænse den "støj" vi kan udsætte vores hjerne for.
Den anden faktor jeg vil have dig til at overveje er de direkte omkostninger ved et besøg fra en produktspecialist. Hvis du overvejer hvad dine tandlægestole koster dig pr. time kommer et besøg på 2 timer hurtigt til at koste klinikken 3-4000,- dkr. Det kan godt være du får en håndfuld resinholdige produkter i hånden. Men ud fra ovenstående kan du begynde at overveje om du synes prøverne, og den viden du får, opvejer det økonomiske tab besøget medfører.
"Jamen jeg får kun besøg i middagspauserne eller på mine administrative dage"..... Ok. Hvis du har en hobby, der inkluderer evauering af forbrugsvarer eller samler på spidser kompositkapsler er det fint, at du bruger din FRITID på produktspecialisten. Men hvis du anser besøget, som en del af din arbejdstid, er det tid du kunne have brugt væsentligt mere produktivt.
IT support
Der er ikke så meget vi kan gøre for at komme uden om dette tema. Den digitale journal er kommet for at blive og klinikkens workflow bliver mere og mere digitaliseret. Det stiller store krav til klinikkens IT infrastruktur og bringer os derfor direkte videre til behovet for IT support.
For mange år siden var det muligt selv at flikke et netværk sammen og koble en server på. Hvis du havde en smule interesse for det, kunne det ret nemt lade sig gøre.
Det er ved at være mange år siden!
Hvis du skal kunne følge med i udviklingen indenfor både trådet- og trådløs netværksteknologi, server hard- og software samt sikkerhedsprotokoller for at beskytte klinikken i hht. GDPR, bliver det meget vanskeligt samtidigt at holde dig opdateret fagligt som tandlæge - endsige drive en klinik.
Derfor har du brug for en eller flere IT supportere.
Først og fremmest har du behov for at kunne få hjælp til dit journalsystem og ja det koster bare kassen. Omvendt er klinikken ikke ret meget værd uden journalsystemet. Corona krisen har lige været over os og med al tydelighed vist hvor omkostningstungt det er, at lade klinikken stå stille.
Der er overordnet 2 mulige løsninger.
All in one = nemt og bekosteligt.
Denne løsning egner sig godt til de klinikker, hvor ejeren ikke interesserer sig for motoren bag alt det software, der kører i klinikken. Det skal bare virke.
Løsningen er også god til de klinikker, der er så produktive, at de ikke skal fokusere på andet end det de er bedst til: Drive en veldrevet klinik.
Løsningen er nem - er der problemer ringer klinikken til ét nummer, hvorefter problemerne bliver fikset. (Med mere komplekse it systemer, CBCT og IO scannere, inhouse fræsere, osv. evt. fra forskellige leverandører, begynder det at blive vanskeligt at finde en all in one leverandør).
Netværk og server.
Hvis du er en smule kritisk overfor dentaldepoternes priser kan det være en ide at finde en ekspert, der kan tage sig af alt andet end journalsystemerne. Det kræver som regel at du kender lidt til hvordan netværk og servere fungerer i fht. alt det isenkram klinikken skal koble på netværket.
I fht. omkostningerne på IT support og køb af hardware er det sjældent en god ide at være for nærig. Hvis en IO scanner ikke virker i en uge eller serveren brænder sammen fordi den har stået for varmt i sterilen under en vandhane, der af og til har dryppet. Så koster det for alvor penge at løse problemerne.
I dag er det lige før, det vigtigste i klinikken er journalsystemet og IT infrastrukturen. Uden dette udstyr er vi ikke i stand til at arbejde. Så det SKAL bare virke - ALTID! (Nej jeg har ingen økonomiske interesser i salg eller support af IT services til tandlæger. Derimod har jeg set hvor store skader et nedbrud kan medføre).
Markedsføring
Det sidste punkt på listen er et lidt kildent tema for mange kolleger.
Markedsføring handler ikke kun om ekstern kommunikation, men i høj grad også om din interne kommunikation. Det er ikke sjældent jeg har talt med patienter, der ikke er klar over om deres egen tandlæge tilbyder behandling med proteser, implantater eller Clear aligners!
Der er ganske få, der rådgiver tandlæger om de nemmeste, billigste og mest effektive metoder, at markedsføre deres klinikker. Hvis du vil vide mere om hvad du kan gøre, er du velkommen til at skrive eller ringe til mig. Du kan også deltage i mit market management kursus, der forløber over 2x2 dage.
Hvis du gerne vil udføre flere specialiserede behandlinger, er det en skidt strategi, at holde dine kompetencer hemmelige. Omvendt skal du vælge en strategi for din kommunikation, så du ikke virker anmassende eller desperat.
Der er meget varm luft i markedsføring, særligt indenfor online markedsføring. Det er nemt at tro man køber en sikker ydelse, som viser sig ikke at have nogen effekt. Derudover er der mange, der er udfordret ved en manglende indsigt i hvad der reelt er markedsføring. F.eks. er der stadig mange, der tror, at en hjemmeside er markedsføring. (Det er det ikke! Hjemmesiden er klinikkens digitale visitkort, som patienterne finder frem til EFTER, de har været eksponeret for en form for markedsføring.)
Derudover er alt for mange klinikejere overhovedet ikke bevidste om hvilke typer patienter, de ønsker at tiltrække. Dermed ved de reelt heller ikke hvilken måde de mest effektivt tiltrækker de "rigtige" patienter til lige præcist deres klinik. For nogle klinikker virker det derfor super godt, at få et firma til at lave facebook kampagner, der lover det hele til det halve. For andre klinikker, er samme type patient, der er interesseret i den form for budskab, et virkeligt dårligt match til klinikken. Har man én gang prøvet at brænde 100.000,- dkr. af på en kampagne uden effekt, kan man godt blive lidt desillusioneret og tro, at det der markedsføring ikke virker og undskylde med, at det kun er "underlødige tandlæger" der anvender den slags.
I stedet for at kigge på hvad andre gør, er det derfor helt afgørende, at bruge tid på at reflektere over hvad du helt konkret ønsker at opnå med din egen klinik. Det er muligt du skal have fat i et firma, der leverer markedsføring målrettet et helt andet patient-segment. Hvis du f.eks. elsker at lave avancerede helproteser, er det måske ikke ideelt, at markedsføre din klinik med tandrensninger inkl. rabat på behandling, på facebook.
Den mest kendte leverandør af facebook marketing for tandlæger, sælger gerne andre softwareløsninger sammen med markedsføringen. Her skal man holde tungen lige i munden og være ret skarp på hvad man reelt har behov for i sin klinik. Tandklinikker er generelt meget forskellige og derfor, er der nogle klinikker, der vil have stor glæde af hele pakken, mens andre overhovedet ikke får nogen form for gevinst ved nogen af produkterne og dermed reelt taber penge på løsningerne. Sørg derfor for at rådføre dig med mere end én leverandør eller endnu bedre: Tal med en ekstern rådgiver, der kan sammeholde de forskellige tilbud i fht. dine ønsker og klinikkens vision.
Når du ønsker at markedsføre din klinik, er det ofte en god ide, at undgå lange bindingsperioder. Hvis du ikke ved om markedsføringen virker, kan det være en rigtig skidt ide, at binde sig for en 3 årig periode. Et fast beløb på en ydelse uden effekt i en flerårig periode, kan være ekstremt bekosteligt.
Jeg har selv, for kort tid siden, indgået et partnerskab med en anden, mere ukendt spiller på markedet. Det er et firma med ekstremt erfarne folk, med mangeårig erfaring fra andre brancher, der forsøger, at finde frem til hvad den enkelte klinik ønsker at opnå med sin markedsføring og herefter forsøger, at levere præcist dét til klinikken. De kan godt finde på at anvende facebook, men er mere tilbøjelige til at fokusere deres indsats på google, da de kan ramme målgrupperne meget mere præcist her. Der er ingen bindingsperioder eller skjulte avancer, men en komplet transparent prisstruktur. Dét er et koncept jeg ville have ønsket mig, da jeg var klinikejer.
Der er skrevet ufatteligt mange bøger om markedsføring. Emnet er nærmest uudtømmeligt. Jeg har skrevet meget mere om branding og markedsføring på bloggen. Du kan følge linket her, hvis du vil læse mere om emnet. Lige nu, synes jeg vi er nået til den maksimale længde på et blogindlæg.
I næste uge ser jeg nærmere på de 4% finansielt mest succesfulde klinikker.
Hvad er det de kan, der gør dem så succesfulde?
Kan vi kopiere noget af det de gør så vi selv får en mere profitabel praksis?
Hvis du ikke vil gå glip af næste uges opslag, skal du melde dig til bloggen. Det gør du ved at klikke på "login" i øverste højre hjørne og følge anvisningen. Som medlem af bloggen modtager du hver uge en email med et link til det sidst nye opslag.
Har du spørgsmål er du altid velkommen til at ringe eller skrive til mig. Det koster ikke noget.
Tak fordi du læste med
Mange venlige hilsner
Tandlæge
Jesper Hatt
T: +4561272228
Comments